Export: qual è lo strumento di pagamento migliore?

Uno dei rischi maggiori che gli operatori devono affrontare nelle vendite all’estero è quello concernente il mancato o ritardato pagamento delle proprie forniture.

Questa problematica si pone ovviamente anche negli scambi interni, ma nelle operazioni commerciali internazionali assume un’importanza ancora maggiore, dato che la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che solitamente si incontrano in ambito nazionale.

È quindi essenziale che il venditore italiano stabilisca in anticipo – pattuendola con il compratore estero – la forma di pagamento più adeguata al caso specifico, in modo da minimizzare il rischio di mancato o ritardato pagamento.

Anche (ed anzi soprattutto) in questo caso vale infatti il principio generale: mai lasciare la determinazione di un elemento essenziale di una transazione (come appunto il pagamento) alla controparte estera!

Già, ma qual è lo strumento di pagamento migliore, quello cioè che presenta minori rischi?

È chiaro che la situazione ottimale per il venditore/esportatore italiano – soprattutto quando si tratta di un cliente non conosciuto, la cui solvibilità è dubbia o si trovi in un Paese a rischio – è quella di ottenere il pagamento anticipato; in  tal modo infatti il venditore spedisce la merce ordinata soltanto quando l’importo relativo alla fornitura gli sarà stato accreditato dal compratore estero.

Tuttavia, non molto spesso, o comunque non sempre, l’operatore italiano riesce a pattuire un pagamento anticipato, dato che il compratore estero difficilmente accetta di sopportare il rischio; oppure, se lo accetta, chiederà al venditore italiano di essere tutelato da una idonea garanzia bancaria, che lo copra appunto dal rischio relativo all’esborso effettuato (Advance payment bond”), garanzia che non è agevolmente ottenibile e il cui costo è comunque elevato.

Nella maggior parte dei casi quindi il pagamento da parte del compratore estero avverrà solo dopo la consegna della merce o contestualmente ad essa.

In questi casi, vi sono diversi metodi di pagamento, nessuno dei quali è migliore in astratto; occorre fare un’analisi caso per caso, che tenga conto delle specificità della singola transazione.

Ad esempio, il c.d. “cash on delivery” (COD) – in cui il venditore italiano incarica uno spedizioniere di consegnare la merce solo se riceverà in cambio della stessa il pagamento (in contanti, assegno etc.) – modalità di pagamento molto utilizzata per le spedizioni via camion in ambito europeo,

è opportuno se il venditore italiano ha la gestione del trasporto, soprattutto se l’oggetto della vendita consiste in prodotti non standardizzati.

Infatti, se il trasporto è gestito da uno spedizioniere scelto dal compratore e operante per suo conto, il fornitore si trova esposto al rischio che la merce venga consegnata anche a fronte di mezzi di pagamento a lui non graditi.

Inoltre se, per qualsiasi motivo, la merce subisse danneggiamenti o furti, il cliente estero non pagherebbe ed il venditore non potrebbe rivalersi sullo spedizioniere.

Il bonifico bancario internazionale (bank transfer) può presentare problemi di ritardi nell’incasso  e di costi aggiuntivi quando l’importo viene accreditato su un istituto di credito diverso da quello indicato dal venditore, soprattutto quando l’importo è in valuta estera, e comunque non può essere utilizzato, in molti paesi dell’Area del Mediterraneo (come ad es. la Turchia), ma anche in altri paesi soprattutto africani, la cui normativa valutaria prevede che qualsiasi acquisto dall’estero sia pagato soltanto con operazioni documentarie.

L’assegno bancario internazionale (chèque) presenta un rischio valutario, in quanto non tutti gli Stati consentono, nei rispettivi regimi valutari, l’utilizzo di assegni per i pagamenti internazionali; inoltre, manca a tutt’oggi una disciplina uniforme dell’assegno condivisa a livello internazionale.

Vi è poi il rischio della mancata o inadeguata provvista. Lo stesso dicasi per  la cambiale internazionale (bill of exchange o promissory note).

Probabilmente lo strumento di pagamento internazionale che presenta minori rischi è il credito documentario, conosciuto anche come lettera di credito (letter of credit), che non a caso rappresenta il metodo di pagamento più utilizzato, specialmente se il compratore proviene da uno Stato con un “rischio Paese” alto.

La lettera di credito è uno tra gli strumenti più sicuri nel commercio internazionale, in quanto elimina il rischio di insolvenza del compratore estero, trasferendo l’obbligo di pagamento di quest’ultimo ad una banca, la quale si fa garante nei confronti del venditore di tutte le fasi della transazione.

La banca assume infatti un’obbligazione autonoma rispetto alle obbligazioni contrattuali delle parti, garantendo il pagamento a fronte dell’adempimento di consegna da parte del venditore dei documenti relativi al trasporto della merce, nelle modalità e tempi stabiliti nella lettera di credito, verificati dalla banca stessa.

Se poi il credito documentario è irrevocabile e “confermato”, esso rappresenta il mezzo di pagamento che offre maggiore sicurezza all’impresa venditrice italiana.

Tuttavia, questo non significa che il credito documentario sia esente da rischi.

Ad esempio: occorre prestare la massima attenzione nel preparare e consegnare i documenti relativi al trasporto della merce, così come previsti nella lettera di credito; occorre stabilire preventivamente con l’acquirente estero le condizioni richieste per il credito documentario, in particolare l’importo, la validità, durata, modalità di utilizzo, divisione delle spese e commissioni bancarie e, soprattutto, la modalità di spedizione e consegna della merce ed i documenti che il venditore dovrà presentare alla banca per ottenere dalla stessa il pagamento; è opportuno contattare la propria banca per conoscere in via preventiva se è possibile ottenere la conferma del credito, e a quali condizioni; e così via.

Anche per questi motivi, è sempre più diffuso l’utilizzo della c.d. lettera di credito stand by (stand by letter of credit) che a differenza del credito documentario non rappresenta un vero e proprio strumento di pagamento ma uno strumento di garanzia, in quanto consiste nell’impegno della banca emittente di pagare il beneficiario che ne fa richiesta, qualora il debitore risulti inadempiente.

Tale strumento è più flessibile e veloce rispetto alla lettera di credito, non comportando l’esame dei documenti da parte delle banche, che rischia di ritardare lo sdoganamento dei beni, bloccati in attesa della documentazione (con conseguenti risparmi di costi).

Da quanto sopra sinteticamente osservato, risulta evidente che ogni impresa attiva nel commercio estero necessita di una valida ed esperta consulenza legale, in grado di guidarla ed aiutarla ad individuare lo strumento di pagamento più adatto e con minori rischi, a seconda delle specificità del caso concreto.

Avv. Valerio Pandolfini

 

 

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