Dilazione di pagamento nell’export; quali garanzie?

Recentemente si è rivolta a me una impresa italiana operante nell’export, la quale aveva ricevuto da una ditta inglese la proposta di pagare la fornitura con rimessa diretta,  senza utilizzare una lettera di credito documentaria. Il quesito del cliente era semplice:  quali garanzie si possono richiedere, per una dilazione di pagamento nell’export, diverse dalla lettera di credito?

Quando si concede una dilazione di pagamento nell’export alla propria clientela rispetto alla data della fornitura, lo strumento che offre maggiori garanzie è sicuramente il credito documentario irrevocabile con il quale una banca, su richiesta del compratore promette il pagamento dell’importo a condizione che il venditore presenti, entro una data di scadenza, i documenti dimostrativi della spedizione dei prodotti richiesti nel credito conformemente a tutti i termini e condizioni.

Il compratore, invece, è rassicurato dal fatto che la banca pagherà solo dopo aver accertato quanto sopra attraverso l’esame dei documenti.

Ma in effetti, molte imprese italiane che sono presenti sul mercato europeo (per concedere una dilazione di pagamento nell’export della propria azienda) trovano difficoltà a far accettare dai propri clienti pagamenti con lettera di credito, per vari motivi (tra cui i costi elevati).

Come comportarsi in questi casi?

La prima possibilità è quella del gestire il rischio di credito in proprio, cioè di valutare il grado di affidabilità del proprio cliente attraverso informazioni da richiedere ad istituti specializzati (come ad es. l’ICE o agenzie private) sapendo però che queste informazioni sono orientative.

L’impresa dovrà valutare e integrare tali informazioni con una serie di altri dati che dovrà raccogliere per capire se al proprio cliente si può offrire una dilazione di pagamento e fino a che importo.

Questa soluzione richiede notevoli sforzi e risorse da parte dell’impresa, che dovrà gestirne il rischio e creare un osservatorio sui singoli clienti affidati, senza peraltro essere tutelata nel caso in cui il pagamento non avvenga.

La seconda strada perseguibile è quella assicurativa.

Quella cioè di affidarsi ad una compagnia di assicurazione specializzata nella copertura del rischio commerciale e sottoporre i propri clienti residenti nei paesi assicurabili a copertura assicurativa.

La compagnia di assicurazione, prima di assicurare il rischio commerciale derivante dai crediti verso gli importatori residenti nei paesi assicurabili, dovrà valutarne l’affidabilità e la solvibilità. Se ritenuti affidabili fisserà un limite di affidamento e si renderà disponibile a stipulare con l’impresa la polizza di assicurazione.

Occorre tuttavia considerare che la copertura assicurativa non riguarda comunque il 100% della fornitura (ma il 70-80%).

Inoltre, in caso di mancato pagamento, sempre che non ci siano state contestazioni da parte del compratore sulla fornitura ricevuta, e dopo aver accertato l’esistenza dell’insolvenza (di diritto o di fatto), trascorrono mediamente circa 6 mesi prima che il credito diventi indennizzabile.

Infine, le compagnie di assicurazione operano, in genere, sulla globalità della clientela e non sul singolo cliente, e i costi sono abbastanza elevati.

La terza soluzione è il ricorso ad una garanzia bancaria, che richiede sempre l’assunzione, da parte della banca del compratore, di un impegno irrevocabile al pagamento nei confronti del venditore per l’importo della fornitura.

Strumenti a disposizione per tutelarsi

Gli strumenti a disposizione che possono essere proposti al proprio cliente sono :

1) la lettera di garanzia: consiste in un impegno irrevocabile assunto da parte della banca del compratore ad effettuare un pagamento – a prima e semplice domanda, indipendentemente dagli effetti che derivano dal contratto di vendita sottostante e senza sollevare alcuna obiezione sugli effetti giuridici che potrebbero derivare da suddetto contratto – a favore del beneficiario nel caso si verifichi il mancato pagamento da parte del compratore ordinante la garanzia;

2) la stand by letter of credit: consiste anch’essa in un impegno irrevocabile da parte della banca del compratore simile a quello descritto sopra con la differenza che la stand by è assimilata ad una lettera di credito documentario (su questa garanzia ci soffermeremo in un prossimo articolo);

3) l’avallo cambiario e/o la garanzia bancaria a fronte di cambiali: rappresentano un impegno in solido da parte della banca del compratore a pagare l’importo, incorporato nel titolo di credito (pagherò cambiario o tratte accettate), nel caso in cui alla scadenza il trassato non dovesse onorarlo. L’avallo si perfeziona con l’apposizione di un timbro, da parte della banca che assume l’impegno, posto nel retro della cambiale o della tratta, mentre la garanzia si perfeziona allegando alla cambiale una lettera di garanzia del tipo di quella descritta sopra.

Tuttavia non in tutti i paesi (ad es. UK) esiste l’istituto dell’avallo cambiario, e quindi, per poter utilizzare tale strumento, è necessario che il cliente accetti una tratta spiccata su di lui oppure firmi un pagherò cambiario, e che, contemporaneamente, la banca del compratore sia disposta a garantirne il pagamento alla scadenza.

Avv. Valerio Pandolfini