Contratti internazionali: come ridurre il rischio di pagamento

Una delle problematiche più rilevanti delle vendite all’estero è l’individuazione dello strumento di pagamento  più sicuro per l’esportatore italiano. Questa problematica è ovviamente ben presente anche negli scambi interni, ma nelle operazioni commerciali internazionali assume un’importanza ancora maggiore, dato che la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che solitamente si incontrano in ambito nazionale. Per tale motivo, le forme di pagamento comunemente utilizzate nel mercato interno generalmente mal si adattano al commercio internazionale. È quindi essenziale che il venditore italiano stabilisca in anticipo i termini di pagamento più opportuni in relazione al caso specifico, in modo da minimizzare il rischio di mancato o ritardato pagamento. Gli elementi essenziali che l’operatore italiano deve stabilire con la controparte estera sono: la tempistica del pagamento; il luogo e la moneta di pagamento; lo strumento di pagamento (bonifico bancario; assegni, effetti cambiari, incasso documentario, credito documentario); le garanzie in caso di mancato pagamento.

1. L’importanza di determinare le condizioni di pagamento con l’estero

Una delle problematiche più rilevanti che gli operatori devono affrontare nelle vendite all’estero è quella concernente il “mezzo più sicuro” per ottenere il pagamento delle proprie forniture, evitando e/o riducendo i rischi connessi al mancato o ritardato pagamento.

Questa problematica è ovviamente ben presente anche negli scambi interni, ma nelle operazioni commerciali internazionali assume un’importanza ancora maggiore, dato che la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che solitamente si incontrano in ambito nazionale.

I rischi a cui l’azienda venditrice italiana può andare incontro negli scambi commerciali con una controparte estera consistono essenzialmente in:

• rischio commerciale;
• rischio Paese;
• rischio di cambio;
• rischio di credito (al quale tutte le imprese sono soggette concedendo dilazioni di pagamento).

Per tale motivo, le forme di pagamento comunemente utilizzate nel mercato interno (tra tutte, bonifico bancario ed assegno bancario) generalmente mal si adattano al commercio internazionale.

Spesso, si tratta di trovare il giusto compromesso tra le due esigenze opposte del venditore e del compratore:

• il venditore (italiano) ha necessità di essere rassicurato in merito all’incasso del corrispettivo e alle sue tempistiche;
• l’acquirente (estero) ha necessità di avere certezza sulla conformità e sulla ricezione della merce, alla quale subordinare il pagamento.

È quindi essenziale che il venditore italiano stabilisca in anticipo – pattuendoli con il compratore estero – i termini di pagamento più opportuni in relazione al caso specifico, in modo da minimizzare il rischio di mancato o ritardato pagamento.

Anche (ed anzi soprattutto) in questo caso vale infatti il principio generale:

mai lasciare la determinazione di un elemento essenziale di un contratto internazionale (come appunto il pagamento) alla controparte estera!

 Gli elementi essenziali che l’operatore italiano deve determinare in ordine al pagamento della merce con una controparte estera sono essenzialmente i seguenti:

• il momento in cui verrà effettuato il pagamento della fornitura (tempistica del pagamento);
• il luogo di pagamento e la moneta di pagamento;
• lo strumento di pagamento (bonifico bancario; assegni, effetti cambiari, incasso documentario, credito documentario);
• le garanzie in caso di mancato pagamento.

Data l’importanza di individuare e regolamentare il pagamento della merce con la controparte estera, per evitare rischi legali, è altamente consigliabile rivolgersi ad uno studio legale specializzato in contratti internazionali.

 2. Determinare la tempistica del pagamento dalla controparte estera

 2.1 Il pagamento anticipato

Le parti possono concordare che il pagamento della fornitura sia effettuato prima, dopo o contestualmente alla consegna della merce.

Il pagamento anticipato per il venditore/esportatore italiano è certamente la condizione preferibile, in quanto in tal modo, il venditore spedisce la merce ordinata soltanto quando l’importo relativo alla fornitura gli sarà stato accreditato dal compratore estero. Su quest’ultimo grava quindi totalmente il rischio, dato che il compratore non ha la certezza che il venditore gli spedirà la merce, nella data e nel luogo pattuito e se la riceverà conforme agli standard tecnici ed alle caratteristiche stabilite nel contratto.

Pertanto, è altamente opportuno concordare con la controparte estera tale condizioni di pagamento, soprattutto quando si tratta di un cliente non conosciuto, la cui solvibilità è dubbia o si trovi in un Paese a rischio.

Tuttavia, non molto spesso, o comunque non sempre, l’operatore italiano riesce a pattuire un pagamento anticipato, dato che il compratore estero difficilmente accetta di sopportare il rischio. Oppure, se lo accetta chiederà al venditore italiano di essere tutelato da una idonea garanzia, che lo copra appunto dal rischio relativo all’esborso effettuato (si tratta della c.d. “Advance payment bond” ).Il rilascio di tale garanzia non è tuttavia agevolmente ottenibile ed è piuttosto costoso.

 2.2 Il pagamento posticipato

Il pagamento posticipato è ovviamente la situazione opposta che preferisce il compratore estero, in quanto egli può così ricevere la merce ordinata prima di eseguire il pagamento del prezzo in favore del venditore. In questo caso, quindi, è il venditore che si accolla tutti i rischi, in quanto deve mettere la merce a disposizione del compratore nel luogo e nei termini concordati, senza avere garanzie che il compratore paghi o paghi puntualmente.

Nonostante i rischi a cui è esposto il venditore italiano, il pagamento posticipato rappresenta probabilmente il termine di pagamento più diffuso nelle transazioni con l’estero. È evidente che in questo caso il venditore dovrà adeguatamente cautelarsi con idonee garanzie, di tipo assicurativo o bancario; sotto quest’ultimo profilo potrà chiedere al compratore di procurarsi una garanzia bancaria di pagamento, a tutela del rischio di mancato pagamento.

 2.3 Il pagamento contestuale: il Cash on delivery (COD)

Il pagamento contestuale si ha quando il prezzo della fornitura viene pagato contestualmente alla consegna della merce: questa forma di pagamento è conosciuta anche come “cash on delivery” (COD ).

In questo caso, il venditore italiano incarica uno spedizioniere di consegnare la merce al compratore estero solo se riceverà in cambio dallo stesso il pagamento del prezzo, tramite:

• contanti, oppure
• un assegno (bancario o circolare), oppure
• un pagherò cambiario, oppure
• una dichiarazione bancaria di blocco dei fondi o di avvenuto trasferimento dei fondi, irrevocabile ed incondizionata a favore del venditore.

Sul cash on delivery, si veda più diffusamente il par. 4.4.

3. Il luogo di pagamento e la moneta di pagamento

Il pagamento che avviene nell’ambito di una qualsiasi operazione di commercio internazionale avviene tramite il sistema bancario. Negli anni sono stati infatti creati una serie di rapporti di corrispondenza, di conto corrente (conti nostro in valuta di conto valutario e/o conti loro in unità di conto nazionale) e sono stati siglati una serie di accordi per la trasmissione dei bonifici in euro o in altre divise. In particolare, in ambito UE è stato creato un sistema di regolamento automatizzato dei regolamenti lordi in tempo reale (Target), tramite i quali, attraverso la rete Swift, vengono veicolati tutti i pagamenti in Euro tra i Paesi partecipanti all’UE.

In un’operazione di commercio con l’estero devono essere quindi definite quali saranno le banche coinvolte. Le banche svolgono infatti sempre un ruolo attivo di garanzia del pagamento, soprattutto nel caso in cui il regolamento della fornitura avvenga mediante Credito documentario, o qualora venga pattuito il rilascio di una garanzia bancaria a prima domanda o il rilascio di una “Stand by Letter of credit“, da parte dell’acquirente.

Il luogo di pagamento può essere, a seconda dei casi:

• nel Paese del venditore, presso cioè, una banca italiana con cui l’esportatore intrattiene un rapporto di conto;
• più frequentemente, nel Paese del compratore, presso, cioè, una banca estera, nel caso, ad esempio, di pagamenti veicolati attraverso circuiti elettronici di incasso e/o utilizzando conti accentrati di banche italiane all’estero, o in caso di crediti documentari.

Quando si opera con una controparte estera (non facente parte della UE), occorre inoltre concordare in quale moneta viene corrisposto il prezzo della vendita, che può essere:

• in unità di conto nazionale;
• nella moneta della controparte estera;
• in altra moneta.

Fatturare le proprie vendite o ricevere la fattura di acquisto nella moneta della controparte estera o in altra moneta (cioè non in Euro) comporta per il venditore italiano l’esposizione al rischio di cambio.

4. Lo strumento di pagamento nei contratti internazionali: bonifico bancario; assegni, effetti cambiari e/o ricevute bancarie, incasso documentario, credito documentario

4.1 Il bonifico bancario

Il bonifico bancario internazionale (bank transfer, wire transfer) consiste nel trasferimento di una somma di denaro dalla banca del debitore estero, su istruzioni di quest’ultimo, ad una banca nel Paese del creditore (cioè italiana). È la forma di pagamento più semplice e più diffusa, soprattutto nel commercio con i paesi europei.

Nei 31 paesi fanno parte dell’area unica dei pagamenti in Euro (SEPA, single euro payments area), il pagamento mediante bonifico bancario è facilitato dall’utilizzo dell’IBAN insieme al BIC Code (Bank Identification Code) e dall’esistenza di norme comunitarie uniformi che disciplinano il servizio e stabiliscono tempi e costi massimi per tali operazioni (costi che nella SEPA sono gli stessi per bonifici sia nazionali sia internazionali).

In genere, il bonifico viene trasmesso o, comunque, è preferibile che venga trasmesso, con il sistema swift, anziché per posta (M.T. o mail transfer). Per l’utilizzo del bonifico occorre previamente:

• concordare l’importo, la valuta, la data di pagamento;
• indicare i dati identificativi del beneficiario e le coordinate della banca beneficiaria;
• concordare il sistema di trasmissione del bonifico (ad es. swift transfer);
• stabilire a chi competono i costi bancari dell’operazione.

In ambito internazionale, può accadere che il bonifico transiti dalla banca del debitore estero a quella italiana tramite una banca intermediaria (ad es., qualora la banca del creditore non sia corrispondente della banca del debitore), con maggiori costi e tempi più lunghi per il pagamento. E’ quindi opportuno verificare in anticipo se vi è un rapporto di corrispondenza tra la banca italiana e quella del debitore estero e, laddove possibile, chiedere a quest’ultimo di appoggiarsi a banche corrispondenti della banca italiana.

Accade abbastanza frequentemente che, nonostante l’esportatore italiano dia istruzioni precise al cliente estero  circa la banca su cui deve essere accreditato l’importo, questo pervenga su un istituto di credito diverso, che poi trasferisce l’importo sul conto acceso presso la banca indicata, con conseguenti ritardi nell’incasso, soprattutto quando l’importo è in valuta estera (in quanto l’accredito avviene solo dopo alcuni giorni successivi alla data in cui la somma perviene alla banca italiana), e costi aggiuntivi.

Per evitare tale problema, nel caso in cui l’importo del bonifico sia espresso in Euro, è possibile retrodatare la valuta di accredito rispetto alla data di esecuzione dell’operazione. Se invece, l’importo è espresso in altra valuta (ad esempio in USD), non è possibile retrodatare la valuta di accredito, e la valuta di accredito sarà necessariamente quella che decorre dal giorno in cui la valuta estera sarà negoziata dalla banca vendendoli sul mercato valutario al cambio del giorno di negoziazione. In tal caso, occorre che il cliente estero informi del giorno in cui lo stesso ha dato l’ordine di pagamento alla banca per il trasferimento valutario a suo favore, in modo di consentire all’esportatore italiano di informare la propria banca circa l’importo in valuta estera che sta per pervenire e ridurre i tempi di esecuzione dell’operazione.

Infine, occorre segnalare che in molti paesi dell’Area del Mediterraneo (come ad es. la Turchia), ma anche in altri paesi, soprattutto africani, la normativa valutaria vigente solitamente è restrittiva, imponendo agli importatori locali che qualsiasi acquisto dall’estero sia pagato soltanto con operazioni documentarie (incassi documentari o crediti documentari). In taluni casi questo vincolo è previsto per importi che superino una certa soglia, mentre in altri casi non sono previsti limiti di importo, per cui in questi casi non è possibile un pagamento tramite bonifico bancario.

 4.2 L’assegno bancario internazionale

L’ assegno bancario internazionale (chèque o check) si sostanzia in un ordine di pagamento a favore del beneficiario italiano, rivolto dal cliente estero (traente) alla banca presso cui ha costituito una provvista di fondi.

L’assegno bancario può essere presentato alla banca italiana con la richiesta di “negoziarlo” salvo buon fine (Sbf), oppure di inviarlo al “dopo incasso”.

Nel primo caso, l’assegno estero, ricevuto o ritirato dal beneficiario italiano, viene consegnato ad una banca che, dopo aver controllato la regolarità formale dello stesso e averlo inviato ad una corrispondente estera (che le gestisce il servizio di “Cash Letter”) insieme a tutti gli assegni negoziati in tale data, provvede ad accreditare il conto corrente del presentatore dell’assegno per l’importo relativo con una valuta di accredito di alcuni giorni dalla data della negoziazione. Può quindi accadere che, anche dopo alcuni mesi dalla negoziazione e quindi dall’accredito, l’assegno bancario può ritornare non pagato. La banca negoziatrice sarebbe così costretta a riaddebitare l’importo, precedentemente accreditato, aumentato delle spese e delle commissioni d’insoluto.

Con il “dopo incasso”, invece, la banca che riceve l’assegno estero lo invia per corriere direttamente alla banca estera trattaria con le istruzioni di curare l’incasso del medesimo e, ad avvenuto incasso, ad eseguire l’accredito via Swift. L’accredito a favore del presentatore avverrà, pertanto, soltanto dopo che la banca trasmittente l’assegno avrà ricevuto l’incasso dell’importo.

Il pagamento mediante assegno bancario comporta per ilo venditore italiano due principali rischi.

In primo luogo, il rischio valutario, in quanto non tutti gli Stati consentono, nei rispettivi regimi valutari, l’utilizzo di assegni per i pagamenti internazionali. Inoltre, manca a tutt’oggi una disciplina uniforme dell’assegno condivisa a livello internazionale.

L’Italia ha aderito, assieme ad oltre una ventina di altri Stati, alla Convenzione di Ginevra del 1931, che considera l’assegno un titolo di credito conferendogli, entro certi limiti, efficacia di titolo esecutivo e dunque attribuendo al creditore il diritto di procedere all’esecuzione forzata.

Altri Paesi, tra cui in particolare quelli di “common law” (come USA e UK), non hanno invece aderito a tale Convenzione e non sono tenuti, pertanto, a riconoscere gli assegni come titoli di credito; in tali paesi, e in tutti i paesi che non hanno aderito alla Convenzione di Ginevra, è il singolo Stato a dettare il regime giuridico al quale tale forma di pagamento è soggetta. Ad esempio, in tali Paesi se chi ha emesso un assegno a fronte di una fornitura ritiene che la merce ricevuta presenti difetti, può essere ritenuto legittimato a bloccare il pagamento dell’assegno o addirittura a ottenere lo storno dell’addebito relativo.

Il secondo rischio è quello della mancata o inadeguata provvista. L’assegno bancario, infatti, differisce dall’assegno circolare con cui una banca si obbliga incondizionatamente a pagare a vista l’importo indicato; l’assegno circolare è emesso dalla banca su richiesta di un cliente una volta che lo stesso abbia già provveduto a versare alla banca la provvista necessaria.

A differenza dell’assegno bancario, dunque, l’assegno circolare è emesso da banche su provvista disponibile; ciò elimina il rischio di insoluto. Infine, occorre considerare che l’assegno può essere contraffatto o falsificato da parte di truffatori ben organizzati, in grado di usare tecniche avanzate per manomettere i formulari di assegni e per riprodurli.

In definitiva, dunque, è opportuno che l’esportatore italiano accetti pagamenti a mezzo assegni bancari solo se non si vi sono altre possibilità e, comunque, mai da operatori provenienti da Paesi non occidentali. In ogni caso, dovrà essere valutata attentamente l’affidabilità e la solvibilità della controparte estera, e, se del caso, procurarsi una idonea copertura assicurativa.

4.3 La cambiale internazionale

La cambiale è un titolo di credito che, in ambito internazionale, può assumere due forme:

• bill of exchange: la cambiale tratta internazionale, equiparabile alla cambiale tratta in Italia, che contiene l’ordine che il creditore (traente) conferisce al debitore (trattario) di pagare al beneficiario una somma di denaro ad una certa scadenza;
• promissory note: il pagherò cambiario internazionale, cambiale che contiene la promessa incondizionata fatta dal debitore di pagare una somma di denaro ad una data stabilita, all’ordine di un determinato beneficiario.

In Italia, la cambiale, oltre ad essere un titolo di credito, ha efficacia di titolo esecutivo anche se emessa all’estero; ciò significa che non occorre una sentenza di condanna nei confronti del debitore estero per iniziare l’esecuzione forzata, in quanto è sufficiente a tal fine la sola cambiale,  purché presenti tutti i requisiti formali e sia in regola con il bollo fin dall’origine.

 Tuttavia, anche per la cambiale, come per l’assegno, manca una disciplina uniforme internazionale. Una ventina di Stati, tra cui l’Italia, hanno aderito alla Convenzioni di Ginevra sulla cambiale ed il vaglia cambiario del 1930; alcuni paesi, come quelli di common law (tra cui in particolare Stati Uniti e Gran Bretagna), non vi hanno aderito.

Pertanto, le cambiali internazionali presentano rischi analoghi a quelli che si sono già illustrati per l’assegno internazionale.

La normativa italiana, contrariamente a quanto accade nella gran parte dei paesi del mondo, in materia di cambiali e vaglia cambiari, prevede che le stesse siano soggette ad imposta di bollo, che nel caso in cui il titolo risulti emesso in Italia e pagabile all’estero è del 9 per mille, nel caso risulti emesso in Italia e pagabile in Italia, è del 12 per mille.

Pertanto tutte le volte che si emette un titolo, indipendentemente da come lo stesso venga denominato, la legge italiana impone che esso sia bollato se il documento presenta tutti i requisiti essenziali del titolo cambiario e cioè: luogo e data di emissione, scadenza, importo (in cifre e in lettere), firma del traente, beneficiario, trassato.

Le cambiali possono essere garantite da una banca, attraverso un avallo e/o una garanzia bancaria. In tal caso, la banca del compratore estero si impegna, in solido con il compratore stesso, a pagare l’importo incorporato nel titolo di credito (pagherò cambiario o tratte accettate), nel caso in cui alla scadenza il trassato non dovesse onorarlo.

L’avallo si perfeziona con l’apposizione di un timbro, da parte della banca che assume l’impegno, posto nel retro della cambiale o della tratta, mentre la garanzia si perfeziona allegando alla cambiale una lettera di garanzia del tipo di quella descritta sopra. Tuttavia, non in tutti i paesi (ad es. UK) esiste l’istituto dell’avallo cambiario, e quindi, per poter utilizzare tale strumento, è necessario che il cliente accetti una tratta spiccata su di lui oppure firmi un pagherò cambiario, e che, contemporaneamente, la banca del compratore sia disposta a garantirne il pagamento alla scadenza.

4.4 L’incasso alla consegna (COD)

La forma di pagamento “cash on delivery” (“COD”) prevede che il pagamento del prezzo della fornitura avvenga contestualmente alla consegna della merce.

Nell’operazione cash on delivery, l’esportatore italiano incarica uno spedizioniere (scelto da lui stesso o su indicazione del compratore, a seconda del termine di resa della merce pattuito) di consegnare la merce solo se riceverà in cambio della stessa uno dei seguenti documenti:

• un assegno bancario o circolare, oppure

• un pagherò cambiario, oppure

• una dichiarazione bancaria di aver ricevuto ordine di pagamento, oppure

• una dichiarazione bancaria di blocco dei fondi, oppure

• un’attestazione bancaria di avvenuto trasferimento dei fondi, irrevocabile ed incondizionata a favore del venditore

Tra tutti tali documenti, peraltro, solo l’attestazione bancaria di avvenuto trasferimento dei fondi, o il ritiro di un assegno circolare emesso da primaria banca, assicura al venditore il pagamento della fornitura; tutti gli altri invece presentano una serie di rischi che sconsigliano l’utilizzo del sistema COD.

Lo spedizioniere, giunto a destinazione, consegnerà la merce al compratore secondo le istruzioni ricevute dal venditore, e consegnerà quindi all’esportatore italiano il documento ritirato dal compratore quale vincolo per la consegna della merce, secondo le istruzioni ricevute dall’esportatore stesso.

Il COD è una modalità di pagamento molto utilizzata per le spedizioni via camion in ambito europeo, soprattutto in considerazione della brevità delle distanze e quindi, dei ristretti tempi di inoltro delle merci. E’ infatti il modo migliore per vincolare la consegna dei prodotti evitando i tempi lunghi connessi al passaggio dei documenti tra banche appartenenti a Stati diversi.

Il COD impone tuttavia al venditore italiano di gestire il trasporto, soprattutto se l’oggetto della vendita consiste in prodotti non standardizzati. Infatti, se il trasporto è gestito da uno spedizioniere scelto dal compratore e operante per suo conto, il fornitore si trova esposto al rischio che la merce venga consegnata anche a fronte di mezzi di pagamento a lui non graditi. Inoltre se, per qualsiasi motivo, la merce subisse danneggiamenti o furti, il cliente estero non pagherebbe ed il venditore non potrebbe rivalersi sullo spedizioniere.

Il rapporto che si instaura con lo spedizioniere a cui viene affidato l’incarico di consegnare la merce al destinatario della stessa non va confuso con il contratto di trasporto, in quanto il contratto di spedizione è un mandato con il quale lo spedizioniere si impegna non a trasportare, ma a concludere un contratto di trasporto con un vettore per l’invio della merce ad un certo destinatario.

La responsabilità dello spedizioniere sussiste in caso di inosservanza delle istruzioni ricevute dall’esportatore.

Ad esempio, se a fronte di istruzioni scritte dell’esportatore, accettate dallo spedizioniere senza alcuna riserva, richiedenti la consegna della merce contro ritiro di un assegno circolare firmato da primaria banca, la merce venga consegnata contro ritiro di assegno di conto corrente bancario emesso dal compratore, assegno che poi risulti impagato, lo spedizioniere, quale mandatario del venditore, è responsabile del danno economico causato al venditore. Se invece le istruzioni prevedevano la consegna della merce contro ritiro di un assegno di conto corrente bancario e lo stesso risultasse poi impagato, lo spedizioniere non avrebbe alcuna responsabilità in quanto il danno subito dalla ditta venditrice è conseguenza del rapporto che la stessa ha instaurato con il compratore.

4.5 L’incasso documentario

L’incasso documentario è una forma di pagamento in base alla quale il venditore italiano conferisce alla propria banca mandato di incassare l’importo della fornitura dal compratore estero (o di raccoglierne l’accettazione su una tratta o su altro documento), contro consegna dei documenti rappresentativi della merce (quali ad es. fatture,  documenti di trasporto, le liste di imballo, certificati etc.). Per assolvere il mandato, la banca del venditore trasmette i documenti ad una banca sulla piazza del compratore, la quale si occupa dell’incasso o dell’accettazione.

L’incasso documentario prevede la consegna della merce dietro pagamento, ma i documenti solitamente viaggiano separati dalla stessa. Pertanto, questa forma di pagamento è utilizzata principalmente nel caso di forniture il cui trasporto è via mare, in quanto il documento relativo (la polizza di carico), è rappresentativo della merce, non permettendone il ritiro senza la sua materiale presentazione (cosa che accade frequentemente in occasione di trasporti su strada, aereo o via mare su tratte brevi, con conseguenti spese di sosta che originano sempre contestazioni).

Vi sono due tipologie di incasso documentario:

• contro pagamento (D/P, “documents against payment“), se il compratore deve provvedere al pagamento a vista per entrare in possesso dei documenti relativi alla merce. Tale forma di pagamento è conosciuta anche con il nome A.D. (cash against documents).
• contro accettazione (D/A, “documents against acceptance), quando il compratore può entrare in possesso dei documenti rappresentativi della merce accettando una cambiale tratta o firmando un pagherò cambiario, entrambi con data di scadenza certa. Pertanto, in tal caso il pagamento per il creditore risulta ulteriormente posticipato rispetto alla data di consegna della merce.

L’operazione di incasso documentario si sviluppa nelle seguenti fasi:

• Il venditore spedisce la merce al compratore nel luogo da questi indicato nel contratto di compravendita, e raccoglie tutti i documenti previsti consegnandoli alla propria banca, accompagnati da una lettera di istruzioni indicante il nominativo del trassato (cioè dell’acquirente estero) con il relativo indirizzo, la banca estera d’appoggio (cioè la banca estera cui spedire i documenti e a cui dare le istruzioni circa l’incasso e/o l’accettazione) e chi deve pagare le spese e le commissioni d’incasso;
• la banca “trasmittente” (remitting bank) provvede all’inoltro dei documenti consegnati;
• la banca incaricata dell’incasso (collecting bank) informa il compratore direttamente o tramite la banca presentatrice (presenting bank) dell’arrivo dei documenti, invitandolo a presentarsi agli sportelli per il ritiro degli stessi contro pagamento dell’importo (D/P), oppure contro accettazione (D/A).

A questo punto:

• se il ritiro dei documenti è subordinato al pagamento, la banca presentatrice consegnerà gli stessi contro pagamento ed accrediterà la banca trasmittente per il successivo bonifico al venditore/beneficiario;
• se invece il ritiro dei documenti è subordinato all’accettazione, ad esempio di una tratta, la banca presentatrice consegnerà i documenti al trassato contro accettazione della tratta (o contro firma del pagherò) che potrà trattenere presso di sé per il successivo incasso alla scadenza ed accredito alla banca italiana oppure, a seconda delle istruzioni ricevute, restituire la tratta accettata (o il pagherò) alla banca trasmittente;
• Il compratore può così sdoganare e ritirare la merce;
• La banca presentatrice trasferisce l’importo alla banca trasmittente tramite la banca incaricata nel caso di D/P, mentre nel caso di accettazione (D/A), avvisa dell’avvenuta accettazione e trattiene presso di sé (se le istruzioni sono in tal senso) la tratta accettata, il pagherò cambiario o l’impegno di pagamento per il successivo incasso alla scadenza;
• La banca trasmittente accredita l’importo al venditore.

Nonostante che l’incasso documentario offra al venditore italiano una serie di garanzie circa l’incasso del credito, esso comporta una serie di rischi. La banca, infatti, si assume l’unico obbligo di eseguire le istruzioni del cedente/venditore così come impartite e cioè di consegnare i documenti al compratore soltanto se paga l’importo, e non assume quindi alcun impegno al pagamento (come invece accade nel credito documentario).È quindi un’operazione che non offre alcuna garanzia circa il pagamento, se non l’affidabilità e la correttezza commerciale del proprio cliente, che potrebbe non pagare.

Ma oltre a questo rischio, ve ne sono altri. Infatti:

• il compratore, per vari motivi (ad es. perché non è più interessato alla merce, per ottenere sconti o altro), potrebbe non ritirare la merce giacente presso depositi/magazzini doganali, mentre i documenti sono presso la banca presentatrice che provvederà a restituirli al mittente;
• il compratore potrebbe ritirare la merce senza pagamento o accettazione, qualora la merce venga spedita direttamente all’indirizzo dello stesso per ferrovia, posta, camion o aereo e la consegna possa essere effettuata senza che l’acquirente abbia ritirato presso la banca i documenti previsti;
• il compratore potrebbe ritirare la merce senza documento rappresentativo, soprattutto quando si opera con alcuni Paesi, per cui, pur essendo il compratore vincolato al ritiro della merce con la consegna del documento rappresentativo, la stessa gli venga comunque consegnata.

In definitiva, si tratta di uno strumento di pagamento semplice e a costo contenuto, che si addice a scambi commerciali oltre confine di commodity (o comunque beni fungibili) e quando si ha certezza sulla solvibilità del cliente È invece  sconsigliabile quando la controparte risiede in Paesi ritenuti a “rischio“, o quando la fornitura è caratterizzata da beni fabbricati ad “hoc” (customizzati) per il proprio cliente.

Al fine di evitare che l’importatore entri in possesso della merce senza provvedere al pagamento, occorre che l’esportatore italiano gestisca il trasporto (evitando i termini di resa del gruppo F degli Incoterms, e in particolare la tipologia Ex Works) e verifichi che i documenti rappresentativi della merce (ad es. a polizza di carico) siano emessi all’ordine della banca.

È inoltre opportuno che il venditore italiano scelga lo spedizioniere per avere il controllo della merce durante tutto il tragitto della stessa, e individui un mandatario nel Paese dell’acquirente, affinché lo stesso gli possa essere di supporto in ogni circostanza e, in particolare, nel caso di mancato pagamento (cura della messa all’incanto, reperimento nuovi clienti, ecc.).

Per garantire il ritorno della merce all’esportatore italiano, questi deve affidare tutte le fasi della spedizione ad un operatore di trasporto preparato professionalmente, che abitualmente percorra quel tragitto e che, dietro incarico scritto, garantisca che la merce, nel caso non si presenti l’importatore con i documenti originali, non verrà consegnata e sarà imbarcata su di una nave per la restituzione in Italia.

4.6 Il credito documentario (lettera di credito)

Il credito documentario, conosciuto anche come lettera di credito (letter of credit), rappresenta il metodo di pagamento più utilizzato in ambito ’import/export, specialmente se il compratore proviene da uno Stato con un “rischio Paese” alto.

La lettera di credito è uno tra gli strumenti più sicuri nel commercio internazionale, in quanto elimina il rischio di insolvenza del compratore estero, trasferendo l’obbligo di pagamento di quest’ultimo ad una banca, la quale si fa garante nei confronti del venditore di tutte le fasi della transazione.

La banca assume infatti un’obbligazione autonoma rispetto alle obbligazioni contrattuali delle parti, garantendo il pagamento a fronte dell’adempimento di consegna da parte del venditore dei documenti relativi al trasporto della merce, nelle modalità e tempi stabiliti nella lettera di credito, verificati dalla banca stessa. Se poi il credito documentario è irrevocabile e “confermato”, esso rappresenta il mezzo di pagamento che offre maggiore sicurezza all’impresa venditrice italiana. Sul credito documentario, si legga più diffusamente questo articolo.

5. Le garanzie: bancaria, assicurativa, stand-by letter of credit

5.1 La garanzia assicurativa

Quando l’esportatore italiano concede una dilazione di pagamento al proprio cliente estero rispetto alla data di pagamento della fornitura, lo strumento che offre maggiori garanzie è sicuramente il credito documentario irrevocabile, con il quale una banca, su richiesta del compratore promette il pagamento dell’importo a condizione che il venditore presenti, entro una data di scadenza, i documenti dimostrativi della spedizione dei prodotti richiesti nel credito conformemente a tutti i termini e condizioni. Il compratore, invece, è rassicurato dal fatto che la banca pagherà solo dopo aver accertato quanto sopra attraverso l’esame dei documenti.

Ma in effetti, molte imprese italiane che sono presenti sul mercato europeo trovano difficoltà a far accettare dai propri clienti pagamenti con lettera di credito, per vari motivi (tra cui i costi elevati). Come comportarsi in questi casi?

La prima possibilità è quella del gestire il rischio di credito in proprio, cioè di valutare il grado di affidabilità del proprio cliente attraverso informazioni da richiedere ad istituti specializzati (come ad es. l’ICE o agenzie private).

Questa soluzione richiede notevoli sforzi e risorse da parte dell’impresa, la quale dovrà valutare e integrare le informazioni ricevute con una serie di altri dati che dovrà raccogliere e monitorare, per capire se al proprio cliente si possa offrire una dilazione di pagamento e fino a quale importo. In ogni caso, l’esportatore italiano in tal modo non è tutelato nel caso in cui il pagamento non avvenga.

È quindi preferibile che l’esportatore italiano ottenga idonee garanzie, in primo luogo di tipo  assicurativo. È possibile cioè affidarsi ad una compagnia di assicurazione specializzata nella copertura del rischio commerciale e sottoporre i propri clienti residenti nei paesi assicurabili a copertura assicurativa.

La compagnia di assicurazione, prima di assicurare il rischio commerciale derivante dai crediti verso gli importatori residenti nei paesi assicurabili, dovrà valutarne l’affidabilità e la solvibilità. Se i clienti siano ritenuti affidabili, la compagnia fisserà un limite di affidamento e si renderà disponibile a stipulare con l’impresa la relativa polizza di assicurazione.

Occorre tuttavia considerare che generalmente la copertura assicurativa non riguarda l’intera fornitura (ma al massimo il 70-80%). Inoltre, in caso di mancato pagamento, sempre che non vi siano contestazioni da parte del compratore estero sulla fornitura ricevuta, trascorrono mediamente circa 6 mesi prima che il credito diventi indennizzabile. Infine, le compagnie di assicurazione operano, in genere, sulla globalità della clientela e non sul singolo cliente, e i costi sono abbastanza elevati.

5.2 La garanzia bancaria

La terza soluzione è il ricorso ad una garanzia bancaria, che richiede sempre l’assunzione, da parte della banca del compratore, di un impegno irrevocabile al pagamento nei confronti del venditore per l’importo della fornitura.

La lettera di garanzia consiste in un impegno irrevocabile assunto da parte della banca del compratore ad effettuare un pagamento a favore del beneficiario nel caso si verifichi il mancato pagamento da parte del compratore ordinante la garanzia. Generalmente, nell’ambito del commercio internazionale, la garanzia bancaria viene emessa a prima e semplice domanda, indipendentemente dagli effetti che derivano dal contratto di vendita sottostante e senza sollevare alcuna obiezione sugli effetti giuridici che potrebbero derivare da suddetto contratto. Sulla garanzia bancaria autonoma, si legga più diffusamente questo articolo.

5.3 La stand-by letter of credit

La lettera di credito stand by (stand by letter of credit – SBLC) consiste nell’impegno della banca emittente di pagare il beneficiario che ne fa richiesta, qualora il debitore risulti inadempiente.

In questo caso, la prestazione della banca è subordinata alla presentazione, entro il termine di validità della SBLC, di documenti indicati nella stessa SBLC, contestualmente alla richiesta di pagamento. La consegna dei documenti certifica dunque che sussiste un inadempimento da parte del debitore, a differenza della presentazione dei dati richiesti con una lettera di credito.

L’utilizzo della SBLC è sempre più diffuso, in quanto è uno strumento generalmente più flessibile e veloce rispetto alla lettera di credito, non comportando l’esame dei documenti da parte delle banche, che rischia di ritardare lo sdoganamento dei beni, bloccati in attesa della documentazione (con conseguenti risparmi di costi).

Ad es., se un’azienda italiana concorda con l’acquirente estero che il pagamento della fornitura avverrà con bonifico bancario entro una data stabilita, e a garanzia viene richiesta l’emissione di una SBLC, con data di scadenza posteriore rispetto alla data stabilita per l’incasso del bonifico bancario, qualora alla data pattuita non pervenga il bonifico bancario a pagamento della fornitura, l’azienda italiana potrà, in virtù della SBLC emessa a suo favore, utilizzare la stessa presentando alla banca i documenti richiesti e una dichiarazione attestante che, a fronte della fornitura, non ha ricevuto il previsto incasso.

La SBLC è molto utilizzata nel caso di rapporti di fornitura continuativa di merci, avendo il vantaggio di poter essere emessa anche a copertura di importi che comprendono diverse spedizioni in un determinato periodo di tempo; in tal caso l’importo sarà pari alla massima esposizione dell’esportatore.

Ad es, ipotizzando un ordine di USD 1.000.000 che preveda 10 forniture da eseguire mensilmente, per un valore di USD 100.000 cadauna, pagabili con bonifico bancario a 60 giorni dalla data di spedizione della merce, il compratore che richiede alla propria banca l’emissione di una SBLC impegnerà il proprio fido, presso la banca emittente, per un importo di circa 300/400.000 dollari, che rappresenta il massimo della sua esposizione nei confronti del venditore. Se invece avesse disposto l’apertura di una lettera di credito, avrebbe impegnato il fido per il totale della fornitura (USD 1.000.000) e avrebbe sostenuto dei costi riguardanti le commissioni fidejussorie per l’utilizzo del fido calcolate sempre sull’importo totale dell’utilizzo (vale a dire USD 1.000.000), anziché sui 300/400.000 USD della SBLC.

Una volta che la SBLC è aperta, i rapporti continuano ad essere intrattenuti direttamente tra compratore e venditore. Se l’accordo sul pagamento prevede, ad es., una dilazione di 30 giorni dalla data fattura (o dalla bill of lading), la merce può essere spedita ed il compratore la può ritirare senza attendere i documenti rappresentativi che, diversamente dal credito documentario, gli vengono spediti direttamente (evitando così il rischio che la merce arrivi prima dei documenti e debbano essere pagate le spese di sosta o di immagazzinamento).

Alla data di scadenza del pagamento, se il debitore è inadempiente, il venditore /beneficiario presenta alla banca i documenti previsti dalla SBLC – solitamente costituiti da una semplice dichiarazione del beneficiario con la quale egli attesta che l’ordinante non ha adempiuto alle sue obbligazioni di pagamento alla scadenza prevista, unitamente a copia delle fatture ed eventualmente del documento di trasporto – e gli viene riconosciuto l’importo della fornitura.

Se invece il debitore paga regolarmente, la SBLC non viene attivata e l’operazione si chiude senza ulteriori adempimenti amministrativi, con un sensibile contenimento in termini di commissioni bancarie.

6. I fattori da considerare nella trattativa con la controparte estera 

Vediamo quali sono i principali fattori da tenere in considerazione nel momento in cui un’impresa che opera con l’estero avvia una trattativa commerciale con la controparte estera, e che condizionano la scelta della forma di pagamento più idonea a “mettere in sicurezza” il pagamento del prezzo di fornitura di beni o di servizi:

• accertare l’esistenza o meno di sanzioni nei confronti di determinati Paesi o limitazioni o di divieti che impediscano la fornitura di particolari tipologie di merci (quali, ad esempio, le merci cosiddette dual use);
• verificare l’oggetto del contratto, se cioè, trattasi di merce con produzione standard (di serie) o customizzata (su commessa) con parti più o meno rilevanti di personalizzazione o, ancora, di opere chiavi in mano;
• verificare la tipologia dell’accordo contrattuale se, cioè trattasi di una compravendita singola, di contratto con forniture ripetitive, di accordi di  distribuzione o, ancora, di contratti di appalto o, comunque, di contratti di una certa complessità;
• verificare il volume delle forniture e la rilevanza economica delle stesse;
• verificare il settore merceologico, il mercato di riferimento ed il rapporto di forza contrattuale tra venditore e compratore, con valutazione delle possibilità concrete di negoziazione con successo e sicurezza del contratto;
• verificare l’Incoterms® da adottare rispetto alla consegna della merce, alla sua tipologia (personalizzata o customizzata), alla modalità di trasporto, ai documenti relativi da presentare per ottenere il pagamento e alla forma di pagamento, che possono influire sulla sicurezza del pagamento anche quando quest’ultimo sia rappresentato da un credito documentario;
• stabilire la moneta contrattuale che, se diversa dall’unità nazionale (ad es. USD), dà origine al rischio di cambio, cioè la eventualità che, al momento in cui matura il pagamento, il rapporto tra le valute (Euro-Dollaro, ad esempio) possa subire una oscillazione sfavorevole rispetto a quanto previsto in face di definizione del prezzo, con relativo minor incasso del controvalore in Euro;
• stabilire il rischio di credito nei confronti di controparti estere, specialmente se extra-UE che, pur essendo tipico di tutte le relazioni economiche che prevedono un pagamento successivo alla fornitura dei beni o dei servizi, risulta più difficile e complicato da valutare rispetto a soggetti italiani o comunitari, a causa di variabili e fattori di rischio maggiori o non presenti in ambito domestico.

Occorre assolutamente evitare che gli aspetti sopra analizzati siano lasciati alla iniziativa e alla determinazione della controparte estera; le condizioni di pagamento e più in generale i diversi punti oggetto del contratto devono essere, al contrario, attentamente determinati dall’impresa italiana, in base alle dimensioni dell’impresa, al volume delle singole forniture, alle caratteristiche del mercato, alla tipologia della clientela, alle caratteristiche della merce oggetto della vendita, etc.

È inoltre importante che l’operatore economico, prima di iniziare la trattativa commerciale, assuma informazioni necessarie per tracciare un profilo, quanto più attendibile possibile, della controparte estera, in modo fa stabilire i confini della concessione di credito (fido) alla controparte stessa, cioè fino a quale importo massimo e per quanto tempo sia possibile esporsi nei suoi confronti senza correre il rischio di non essere pagati e, nel caso questo evento dovesse manifestarsi, di riuscire a sopportarlo senza andare in sofferenza.

A tal fine, devono essere effettuate, prima ancora di concordare la forma tecnica di pagamento, tre verifiche di fondamentale importanza:

• le condizioni di solvibilità del paese del compratore;
• le condizioni di solvibilità del compratore stesso;
• l’efficienza del sistema giudiziario del paese del compratore.

Soltanto alla luce di tali verifiche, il venditore italiano potrà decidere quale sia la condizione di pagamento più adatta a quella data transazione commerciale, tenendo conto che la scelta di una particolare forma di pagamento rispetto ad altre può influire positivamente o negativamente sul livello di rischio di credito.

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Avv. Valerio Pandolfini

Avvocato specializzato in contrattualistica internazionale 

 

 

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