Contratto di agenzia: caratteristiche, obblighi dell’agente e del preponente

Ai sensi dell’art. 1742 c.c., l’agente di commercio è caratterizzato da: a) stabilità dell’incarico; b) attività di promozione di contratti; c) la zona. L’agente si distingue dal lavoratore subordinato essenzialmente per la sua caratteristica di indipendenza. Gli obblighi delle parti di un contratto di agenzia (agente e preponente) sono previsti, oltre che dalle norme del Codice civile sull’agenzia (articoli 1742 e ss.), dagli AEC e dalla direttiva comunitaria n. 653 del 1986. Ad eccezione delle norme imperative contenute in tali fonti, la maggior parte della regolamentazione di tali obblighi è frutto dell’autonomia privata, cioè è predisposta dalle parti stesse nel contratto di agenzia.

1. Agenzia: quali sono le norme che regolano il contratto 

Secondo la definizione dell’art. 1742 1° comma, c.c., l’agenzia è il contratto in forza del quale una parte (agente) assume stabilmente l’obbligo di promuovere affari per conto dell’altra (preponente), in una determinata zona e verso corrispettivo.

L’agente è quindi un collaboratore autonomo, il quale svolge un’attività di promozione di affari per conto (cioè nell’interesse) di un’impresa preponente, in modo stabile e organizzato, in un dato ambito geografico, dietro compenso. L’agenzia rientra dunque tra le forme di distribuzione indiretta, nelle quali l’impresa produttrice si avvale di intermediari autonomi per collocare i propri prodotti sul mercato, rimanendo detentore del rischio di rivendita.

Il contratto di agenzia è regolamentato da diverse fonti normative. Accanto alla disciplina contenuta negli artt. 1742 e ss. del Codice civile – la cui attuale formulazione è frutto di una serie di interventi effettuati in attuazione della direttiva CE n. 653 del 18.12.1986 (“Direttiva”) vi sono infatti discipline di fonte diversa, che talvolta si sovrappongono, creando rilevanti problemi interpretativi ed applicativi, ovvero gli accordi economici collettivi (“AEC”).

Gli AEC sono accordi di natura privatistica stipulati tra gli enti sindacali rappresentativi degli imprenditori e degli agenti, per i vari settori merceologici. Essi si distinguono, in funzione del settore di appartenenza del preponente, essenzialmente in:

• AEC per agenti e rappresentanti di aziende commerciali – tra cui spicca per importanza l’AEC  del settore commercio, rinnovato nel 2025;
• AEC per agenti e rappresentanti di aziende industriali, rinnovato nel 2014.

Gli AEC non si applicano automaticamente a tutti i contratti di agenzia. Infatti:

• sotto il profilo oggettivo, gli AEC  hanno un rango minore rispetto alle norme di legge (sia comunitarie che nazionali) e quindi non possono derogare, in senso peggiorativo per l’agente, a norme imperative di legge; peraltro, tutte le norme codicistiche sull’agenzia, ad eccezione di quelle relative agli obblighi dell’agente e del preponente, sono dispositive, e quindi derogabili dagli AEC;
• sotto il profilo soggettivo, gli AEC hanno efficacia privatistica, e quindi si applicano esclusivamente: a) ai contratti intercorrenti tra soggetti (agente e preponente) che siano entrambi iscritti alle rispettive organizzazioni sindacali  (anche se le parti, nel contratto, hanno omesso qualsiasi riferimento all’AEC), o almeno una delle parti è aderente all’organizzazione sindacale che ha stipulato l’AEC; b) ai contratti in cui le parti abbiamo espressamente richiamato gli AEC; c) ai contratti le cui parti abbiano implicitamente recepito gli AEC attraverso un comportamento concludente desumibile da una costante e prolungata applicazione delle relative clausole ai singoli rapporti.

Qualora il contratto d’agenzia presenti dei profili internazionali, ovvero è concluso tra una parte italiana e una parte straniera oppure è concluso tra soggetti italiani ma deve essere eseguito in un paese estero, dato che l’agente straniero non è generalmente iscritto ad una associazione italiana degli agenti di commercio, gli AEC sono applicabili solo se espressamente richiamati nel contratto, o se applicati in modo costante e uniforme. Qualora il contratto sia sottoposto alla legge italiana, secondo la giurisprudenza prevalente gli AEC non possono comunque trovare applicazione, dato che la zona è al di fuori del territorio italiano.

Ulteriore fonte molto importante in materia di agenzia è la Direttiva, la cui finalità è quella di armonizzare le legislazioni dei diversi Stati membri, in modo da facilitare la libertà di scambio, la redazione di contratti di agenzia internazionali e la risoluzione di eventuali controversie.

La Direttiva non è immediatamente applicabile ed efficace nei singoli stati membri ma si presuppone che ogni Stato membro emani apposite norme di attuazione, al fine di raggiungere gli scopi e gli obiettivi della Direttiva stessa. Peraltro, la Direttiva in alcune materie, anche di non scarsa rilevanza, ha lasciato ai singoli legislatori la possibilità di scelta tra differenti soluzioni alternative, il che ostacola il raggiungimento dell’uniformità di regolamentazione all’interno dei paesi europei.

Inoltre, come per tutte le direttive comunitarie, si applica il criterio interpretativo elaborato dalla giurisprudenza della Corte di Giustizia CEE, in base al quale il giudice nazionale deve interpretare le norme nazionali, sia precedenti che successive all’entrata in vigore della Direttiva, alla luce della lettera e della ratio di quest’ultima. Tale criterio è importante per interpretare l’esatta portata delle norme del Codice civile sull’agenzia.

L’Italia ha dato attuazione alla Direttiva in un primo tempo tramite il D.lgs. n. 303/1991, che ha modificato numerose disposizioni del Codice civile in tema di agenzia. Tale provvedimento, tuttavia, oltre ad esser stato emanato in ritardo rispetto ai termini previsti dalla Direttiva, non ne ha seguito fedelmente il contenuto. Ciò ha causato l’intervento della Commissione che, nel settembre 1996, ha avviato una procedura di infrazione a carico dell’Italia per l’incompleta attuazione della Direttiva. E’ stato quindi emesso il D.lgs. n. 65/1999, che ha apportato ulteriori modifiche ad alcuni articoli del codice civile. Il legislatore è infine intervenuto ulteriormente con le leggi comunitarie 1999 (L. n. 526/1999) e 2000 (L. n. 422/2000).

Tuttavia, prescindendo dalle (poche) norme imperative e (quindi inderogabili) contenute in tali fonti, la maggior parte della regolamentazione degli obblighi in capo alle parti di un contratto di agenzia proviene dall’autonomia privata, cioè è predisposta dalle parti stesse nel contratto di agenzia. Per tale ragione, è importante predisporre con molta attenzione il contratto di agenzia, rivolgendosi ad un legale esperto in contratti d’impresa.

È possibile scaricare un modello di contratto di agenzia cliccando qui, con l’avvertenza che è necessario procedere alle opportune modifiche in rapporto alla singola situazione dell’azienda.

2. Le caratteristiche del contratto di agenzia

Ai sensi dell’art. 1742 c.c., gli elementi che caratterizzano l’agente di commercio sono essenzialmente:

• la stabilità dell’incarico;
• l’attività di promozione di contratti;
• la zona.

Il primo elemento caratterizzante l’attività dell’agente, e che lo contraddistingue dagli altri intermediari (quali ad es. il mediatore o il procacciatore d’affari), è la stabilità dell’incarico; l’agente, infatti, si impegna a svolgere l’attività promozionale degli affari in via continuativa. Tale caratteristica dell’attività dell’agente consiste traduce da un lato nel tentativo di concludere per il preponente il maggior numero di affari e, dall’altro lato, nella stabilità nella frequentazione della clientela, in un rafforzamento della fedeltà ed in un ampliamento numerico della clientela stessa.

In particolare, mentre l’agente si impegna a promuovere (appunto) stabilmente la conclusione di affari, il procacciatore non assume alcun obbligo di collaborazione continuativa e può, pertanto, decidere liberamente se promuovere o meno un affare. Secondo la giurisprudenza prevalente, per distinguere le due figure occorre analizzare  essenzialmente gli obblighi assunti dell’intermediario: se questi si obbliga a promuovere gli affari in maniera stabile e continuativa, questi deve essere qualificato come agente, mentre, nel caso non si obblighi in alcun modo a promuovere l’attività del preponente, questi deve essere qualificato come procacciatore d’affari, indipendentemente dal volume e la quantità di ordini che riesca effettivamente a promuovere. La prestazione del procacciatore, pertanto, è occasionale nel senso che dipende esclusivamente dalla sua iniziativa.

Spesso accade che l’attività di promozione, seppure svolta continuativamente e in maniera indipendente, venga svolta dall’agente a fianco ad un’altra attività, che può assumere carattere accessorio. Al contenuto caratteristico del contratto di agenzia possono infatti accompagnarsi obbligazioni accessorie per l’agente, che non snaturano il contratto e mantengano una rilevanza meramente strumentale rispetto all’obbligo principale dell’agente stesso (si pensi, al classico esempio dell’agente di commercio che svolge anche l’attività di area manager).

La giurisprudenza prevalente ritiene che il contratto di agenzia possa prevedere anche l’esecuzione di compiti diversi rispetto a quelli connessi all’attività di agente commerciale, a condizione che tale circostanza non abbia l’effetto, in considerazione di tutte le circostanze del caso (natura dei compiti svolti, proporzione di tali compiti, modalità di determinazione della retribuzione, sussistenza del rischio economico incorso), di impedire l’esercizio in maniera indipendente dell’attività principale di agenzia. Lo stesso principio vale anche nel caso in cui separatamente dal contratto di agenzia venga svolta un’attività di natura diversa, sempre che l’attività cumulativa non pregiudichi l’indipendenza di quella principale.

Diverso è il caso in cui l’attività di promozione delle vendite (anche in maniera continuativa), abbia carattere accessorio rispetto ad un diverso rapporto principale. In tal caso, la disciplina a cui si deve fare riferimento e che regolamenta l’intero contratto è quella dell’attività prevalente. Si pensi all’esempio di un contratto di distribuzione, all’interno del quale è prevista la facoltà al concessionario di svolgere, in determinati casi e situazioni, un’attività accessoria di intermediazione e non di pura rivendita. In tale ipotesi, qualora l’attività di rivendita sia prevalente rispetto a quella di agenzia, la seconda non può comunque essere qualificata come agenzia, ma eventualmente come procacciamento d’affari.

L’agente si distingue altresì dal concessionario di vendita, in quanto, mentre l’agente agisce per conto e in qualità di autonomo collaboratore del preponente, promuovendo la conclusione di contratti di vendita ai terzi e, solamente quanto è munito del potere di rappresentanza, anche in nome del preponente, il concessionario tratta in nome e per contro proprio, acquistando la merce direttamente dal concedente e rivendendola a terzi. Quindi, l’agente è un puro e semplice intermediario del preponente, mentre il concessionario acquista direttamente i prodotti dal concedente e si occupa lui stesso di rivenderli direttamente al cliente finale, che è stato da esso procurato.

Altro requisito essenziale del contratto di agenzia è che l’agente promuova la conclusione di contratti vendita di merci o servizi di ogni genere (telecomunicazioni, telefonica, abbonamenti di ogni genere, etc.).

Per quanto concerne infine il requisito della zona, si rinvia all’approfondimento contenuto in altro articolo.

3. Agenzia e lavoro subordinato

Tra i tra i requisiti essenziali del rapporto di agenzia rientra anche l’indipendenza. L’agente è infatti un lavoratore autonomo, e in quanto tale non è soggetto alla disciplina prevista per i lavoratori subordinati.

Secondo la giurisprudenza prevalente, l’elemento distintivo tra agente e lavoratore subordinato è costituito dal fatto che quest’ultimo è soggetto al potere organizzativo, direttivo e disciplinare del datore di lavoro. L’attività del lavoratore dipendente si effettua in regime di subordinazione gerarchica, con organizzazione da parte del datore di lavoro delle energie prestate dal dipendente, mentre la collaborazione prestata dall’agente si svolge in regime di autonomia.

Il lavoratore dipendente, ai sensi dell’art. 2094 c.c., effettua la propria attività lavorativa in modo coordinato organizzativamente nel tempo e nello spazio dal datore di lavoro, il quale può di volta in volta intervenire nell’esecuzione della prestazione specificandone le modalità esecutive, alle quali il lavoratore deve necessariamente adeguarsi (c.d. obbligo di obbedienza). L’agente, invece, deve esclusivamente coordinarsi con il preponente sulle attività da svolgere.

Non è sempre agevole delineare a quale categoria appartenga un lavoratore, dato che entrambe le figure, sia del dipendente che dell’agente di commercio, sono caratterizzate dalla stabilità della collaborazione (tale elemento distingue infatti l’agente dal procacciatore d’affari: v. par. 2).

La difficoltà di distinguere concretamente l’agente dal dipendente deriva in primo luogo dal fatto che l’agente, seppure sia indipendente e svolga la propria attività in autonomia, deve comunque adeguarsi alle disposizioni del preponente (v. par. 9), il quale è preposto a decidere le politiche commerciali dell’azienda, senza poter tuttavia imporre all’agente obblighi incompatibili con la propria autonomia.

In proposito, la giurisprudenza ha affermato che il rapporto di agenzia, non è incompatibile con la soggezione dell’attività lavorativa dell’agente a direttive e istruzioni nonché a controlli amministrativi e tecnici, più o meno intensi e penetranti in relazione alla natura dell’attività e allo interesse del preponente, né con l’obbligo dell’agente di visitare e istruire altri collaboratori, né con l’obbligo del preponente di rimborsare talune spese sostenute dall’agente, né, infine, con l’obbligo di quest’ultimo di riferire quotidianamente al preponente.

Inoltre, in alcuni settori, per le modalità di svolgimento dell’attività, l’agente è di fatto tenuto a seguire in maniera rigida le direttive e gli orari imposti non tanto dal preponente, quanto piuttosto dal mercato in cui esso opera: si pensi, ad es., all’agente che promuove le vendite presso un concessionario di autovetture, il quale, di fatto, è vincolato a promuovere le vendite in un determinato spazio espositivo e durante gli orari di apertura del negozio.

La giurisprudenza prevalente ritiene che, per determinare se un rapporto debba essere qualificato come d’agenzia ovvero di lavoro dipendente, occorre analizzare se, nel singolo caso di specie, ricorrono gli elementi tipici della subordinazione, quali ad es. la mancanza di autonomia decisionale, l’assenza di rischio, l’inserimento nell’organizzazione dell’impresa, l’obbligo di rispettare orari prefissati e itinerari fissati dal preponente etc. Tale analisi dovrà essere effettuata in modo complessivo, in quanto nessuno di tali elementi, singolarmente considerato, permette da solo di qualificare il rapporto come subordinato o autonomo.

Ad es., si può ritenere che, a titolo esemplificativo, il preponente non può:

• imporre una lista giornaliera dei clienti da visitare (ma potrà chiedere di visitare determinati clienti o categorie di clienti a cui tiene);
• programmare gli itinerari che l’agente deve seguire (ma potrà pretendere dall’agente che organizzi le visite in modo tale da coprire la propria zona di competenza in maniera adeguata);
• decidere l’organizzazione interna dell’agenzia (ma pretendere determinati standard qualitativi del personale, adeguatezza dei locali e del numero dei collaboratori in base all’attività promozionale dell’agente stesso);
• imporre rendiconti dettagliati sull’attività svolte dall’agente (ma chiedere report sull’andamento del mercato).

La giurisprudenza ritiene inoltre compatibile con l’agenzia forme di remunerazione mista, con le quali viene abbinata una componente fissa ad una componente variabile; in particolare, le ipotesi in cui all’agente viene assicurato un minimo garantito vengono considerate compatibili con il rapporto di lavoro d’agenzia. Viceversa, qualora l’agente percepisca esclusivamente una retribuzione fissa, indipendentemente dai risultati dallo stesso portati, deve essere qualificato come lavoratore subordinato, non assumendo alcun rischio di impresa.

In ogni caso, qualora il rapporto presenti delle caratteristiche assimilabili a quelle del lavoro subordinato, lo stesso dovrà essere qualificato come rapporto di lavoro dipendente, a prescindere dal nomen iuris con cui le parti hanno qualificato il rapporto stesso.

L’indipendenza dell’agente non viene meno solo nel caso in cui il rapporto presenta le caratteristiche della subordinazione, ma anche in altre circostanze di interdipendenza che possono comunque pregiudicare l’autonomia dell’agente, e, quindi, la configurabilità di tale fattispecie contrattuale. Si pensi ad es. al caso dell’intermediario che svolge la propria attività di promozione presso la sede del preponente (come accade spesso nel settore dell’automotive, dove generalmente l’agente svolge la propria attività presso il concessionario-preponente).

Si ritiene che l’agente possa anche svolgere la sua attività economica all’interno dei locali del preponente, in quanto l’obbligazione principale dell’agente (ovvero la promozione di contratti), può adempiersi, a seconda del tipo di organizzazione di cui l’agente si avvale e del settore commerciale in cui esso opera, con le modalità più svariate; sempre che ciò, nel singolo caso concreto, non incida sull’indipendenza dell’agente e, quindi, non gli impedisca di esercitare la sua attività in modo indipendente, sia dal punto di vista dell’organizzazione del proprio lavoro, che dal punto di vista dei rischi economici connessi alla stessa.

4. Agente senza potere di rappresentanza e con potere di rappresentanza

L’agente è di norma estraneo alla fase della conclusione del contratto con i clienti – che avviene direttamente tra preponente e terzo – limitandosi a trasmettere una proposta di acquisto (cd. ordini o commissioni) al preponente. Solitamente, infatti, l’agente svolge la propria attività senza il potere di rappresentanza.

L’ordine che l’agente riceve dal cliente ha quindi solo valore di proposta di contratto, che deve essere accettata dal preponente ai fini del perfezionamento dell’accordo. In questo senso, la clausola «salvo approvazione della casa», spesso apposta nei moduli di proposta contrattuale (c.d. copia commissione), vale solo a riaffermare al terzo che l’agente è sfornito del potere di concludere il contratto, ed è quindi superflua dal punto di vista giuridico.

L’accettazione della proposta inviata dall’agente da parte del preponente può essere sia espressa che tacita, ovvero con l’inizio dell’esecuzione. Nel primo caso, il contratto di perfeziona nel luogo in cui il cliente riceve l’accettazione da parte del preponente, ai sensi dell’art. 1326 c.c.; nel secondo caso, il contratto si perfeziona nel luogo in cui l’esecuzione ha avuto inizio (e quindi in genere la sede del preponente o il luogo in cui si trova il suo stabilimento o magazzino), ai sensi dell’art. 1327 c.c.

Talvolta (come nel caso ad es. del settore assicurativo) viene invece conferito all’agente, mediante apposita procura, il potere di rappresentanza, cioè il potere di spendere il nome del preponente. In questo caso, l’agente non è soltanto chiamato ad un’attività di cooperazione economica e materiale (consistente nel cercare le condizioni economiche per la conclusione di contratti) ma anche ad un’attività di cooperazione giuridica, cioè a concludere i contratti, compiendo così l’atto giuridico che rappresenta il frutto dell’attività preparatoria da lui svolta.

In tale ipotesi, l’attività dell’agente è affine a quella del mandatario (con rappresentanza), dal quale tuttavia si differenzia in quanto l’agente resta privo di ogni potere di gestione dell’affare, dovendo solo attuare le disposizioni del preponente. Dottrina e giurisprudenza prevalenti escludono quindi che possano applicarsi all’agente, anche se fornito di poteri di rappresentanza, le norme sul mandato, ovvero:

• l’art. 2761 c.c., secondo cui i crediti derivanti dall’esecuzione del mandato hanno privilegio sui beni del mandante che il mandatario detiene per l’esecuzione del mandato;
• l’art. 1721 c.c., secondo cui il mandatario ha diritto di soddisfarsi sui crediti pecuniari sorti dagli affari che ha concluso con precedenza sul mandante e sui creditori di questo.

L’agente munito di potere di rappresentanza impegna il preponente e lo rende responsabile nei confronti dei terzi per il comportamento illecito che lo stesso agente abbia tenuto, nei limiti delle mansioni e facoltà conferitegli. Peraltro, dato che, ai sensi dell’’art. 1393 c.c., il terzo che contratta con l’agente può sempre esigere che questi giustifichi i suoi poteri di rappresentanza, il preponente non potrà essere considerato responsabile nei confronti del terzo qualora l’agente ecceda i limiti dei poteri conferitigli o agisca senza potere rappresentativo. In ogni caso, qualora l’agente non possieda potere di rappresentanza, il preponente non può essere chiamato a rispondere del fatto dolo o colposo dell’agente stesso, salvo che possa invocarsi il principio dell’apparenza.

5. Poteri di rappresentanza ex lege dell’agente 

A prescindere dall’ipotesi in cui venga conferita una procura all’agente, l’art. 1745 c.c., riconosce comunque all’agente limitati poteri di rappresentanza ex lege, che non richiedono quindi conferma nel singolo contratto di agenzia.

In primo luogo, l’agente può ricevere le dichiarazioni attinenti all’esecuzione del contratto concluso per suo tramite e i reclami relativo alle inadempienze contrattuali. All’agente possono essere quindi comunicati i vizi relativi alla merce venduta e può essere denunciata la mancanza di qualità del prodotto; la giurisprudenza ritiene tuttavia che l’agente non ha alcun potere di riconoscere l’esistenza dei vizi denunciati, e quindi di far sorgere, con effetto vincolante per il preponente, obblighi derivanti da tale riconoscimento.

In secondo luogo, l’agente ha il potere di chiedere provvedimenti cautelari nell’interesse del proponente o di presentare reclami necessari per la conservazione dei diritti spettanti al preponente. L’agente non è tuttavia legittimato ad agire nel successo giudiziario ordinario, che resta di esclusiva competenza del preponente. Inoltre, l’agente è privo di rappresentanza processuale passiva, per cui sarebbe invalido un atto di citazione nei confronti del proponente, notificato all’agente, anche se a questi sia stata conferita la rappresentanza, la quale è limitata alla conclusione dei contratti.

6. L’obbligo di informativa dell’agente 

Ai sensi dell’art. 1746 1° comma c.c., l’agente nell’eseguire il proprio incarico deve tutelare gli interessi del preponente ed agire con lealtà e buona fede. Tale norma è sostanzialmente superflua, dato che la buona fede rappresenta nel nostro ordinamento un principio generale in materia di adempimento delle obbligazioni contrattuali ex artt. 1175  e 1375 c.c., e che dalla stessa  deriva l’obbligo per ciascuna parte di salvaguardare gli interessi altrui nei limiti di un apprezzabile sacrificio.

La norma esemplifica poi tale dovere generale disponendo che, in particolare, l’agente deve fornire al preponente informazioni riguardanti:

• le generali condizioni del mercato nella zona assegnatagli (cd. informazioni generiche);
• ogni altra informazione utile per valutare la convenienza di singoli affari (cd. informazioni specifiche).

Le informazioni generiche servono a garantire al preponente una visione globale della situazione del mercato di riferimento, in modo da identificare i mezzi più idonei alla vendita dei prodotti e adottare le decisioni di strategia aziendale più consone. Si tratta di informazioni che il preponente non potrebbe altrimenti facilmente conoscere – come nel caso in cui questi sia una impresa straniera o si trovi a notevole distanza – attinenti le notizie sullo stato del mercato (ad es. la qualità ed alla quantità della domanda, la politica produttiva e commerciale delle imprese concorrenti, l’influenza esercitata da taluni fattori ambientali).

Le informazioni specifiche sono invece finalizzate a mettere il preponente in condizione di valutare la reale convenienza del singolo affare, in relazione alle concrete capacità del contraente di adempiere.

In generale, appare difficilmente configurabile una responsabilità dell’agente per avere inviato al preponente notizie erronee o insufficienti sul mercato, qualora l’agente abbia comunque procurato al preponente una notevole mole d’affari, svolgendo una costante attività lavorativa nella sua zona.

Non può escludersi tuttavia che in certi casi l’omissione delle informazioni e l’inesattezza di quelle fornite possa assumere rilevanza tale da giustificare la risoluzione del contratto e/o il risarcimento del danno in favore del preponente; ciò può accadere quando l’inadempimento di tale obbligo procuri gravi conseguenze negative sull’andamento commerciale dell’impresa preponente. In tal senso, la giurisprudenza ha ad es. ritenuto che integri un’inadempienza grave da parte dell’agente la mancata comunicazione del fatto che il proprio figlio aveva intrapreso nella medesima zona l’attività di agente per un’impresa concorrente, contattando per conto della nuova società tutti i clienti del padre ed utilizzando a tal fine l’elenco, dei clienti, i locali lavorativi, il recapito telefonico del proprio genitore.

La giurisprudenza prevalente ritiene inoltre che all’agente debba richiedersi un certo grado di approfondimento circa le informazioni trasmesse, in rapporto alla propria capacità professionale, esperienza ed organizzazione, ma non possa richiedersi un’attività di indagine circa l’attendibilità delle informazioni stesse, dato che è il preponente generalmente a trovarsi nelle migliori condizioni, dal punto di vista organizzativo, per valutare la serietà dell’informazione trasmessagli.

7. L’attività promozionale dell’agente

L’agente è tenuto a svolgere la propria attività, oltre che con lealtà e buona fede, con la diligenza e perizia richiesta dalla natura dell’attività esercitata, secondo il criterio cui all’art. 1176 c.c. L’agente dunque, essendo un intermediario indipendente, è libero di organizzare in modo autonomo la propria attività, e quindi può scegliere liberamente come articolare le sue varie visite ai clienti, come gestire il rapporto con gli stessi, con quale frequenza lavorare, etc., purché non tenga comportamenti che contrastino con l’impegno di tutelare l’interesse del preponente. Il comportamento negligente da parte dell’agente nello svolgimento della propria attività dà luogo a responsabilità contrattuale, con conseguente diritto del preponente di risolvere il contratto ed ottenere il risarcimento dei danni.

Il dovere di diligenza misura l’esattezza dell’adempimento dell’agente con riguardo innanzitutto all’attività promozionale. Tale obbligo si concreta in una regolare, continua e stabile visita e contatto con la clientela, finalizzata a provocare o stimolare ordini di acquisto di beni o servizi per conto del preponente, e che si esplica nell’analisi della zona assegnata, individuazione dei possibili interessati, illustrazione dei prodotti dell’impresa preponente, visita periodica ai clienti, conduzione delle trattative, assistenza prevendita etc. L’agente è tenuto a svolgere tutte le attività necessarie ed opportune affinché i contratti a cui l’incarico si riferisce possano essere conclusi e perché l’impresa preponente tragga dalla sua attività il maggior vantaggio economico.

Ne consegue che il preponente può chiedere la risoluzione del contratto ed il risarcimento del danno quando l’agente abbia limitato le prestazioni senza porre in essere un’attività di promozione degli affari quantitativamente e qualitativamente adeguata, soprattutto se sia specificamente previsto un livello minimo di fatturazione – che segna la misura dell’interesse del proponente alla conservazione del vincolo contrattuale – e sia stata pattuita una clausola risolutiva espressa in relazione al mancato raggiungimento di quel risultato.

È altresì negligente l’agente che non tenga una continua, regolare e stabile attività di visita e contatto della clientela, sebbene abbia procurato saltuariamente la conclusione di contratti anche di notevole entità, e persino se abbia raggiunto il volume minimo di affari convenzionalmente stabilito, qualora il preponente dimostri che il volume d’affari avrebbe potuto essere maggiore.

8. Obblighi dell’agente e risultati economici: la clausola “minimo di affari”

L’attività dell’agente si sostanzia in una prestazione di fare, che rappresenta, sotto questo profilo, l’adempimento di un’obbligazione di mezzi. La realizzazione del risultato economico sperato dal preponente e/o dall’agente non rappresenta infatti di per sé un indice del fatto che l’agente si sia reso inadempiente rispetto al suo obbligo contrattuale.

È così possibile che l’assenza o la modestia dei risultati dell’attività dell’agente non sia ascrivibile alla mancata o insufficiente diligenza dell’agente e quindi non sia a quest’ultimo ascrivibile a titolo di responsabilità contrattuale, ad esempio perché vi è una contingente crisi di mercato, o perché il prodotto offerto non è di gradimento dei clienti, o perché le imprese concorrenti della preponente hanno effettuato determinate iniziative promozionali o investimenti nel settore, etc.

D’altra parte, la giurisprudenza ha precisato che l’agente non può limitare, a suo piacimento, le proprie prestazioni solamente perché la provvigione è proporzionale agli affari promossi, dovendo invece. attuare un’attività quantitativamente e qualitativamente normale, uniformando a ciò il proprio comportamento. Ne consegue che l’obbligazione principale dell’agente si concreta in un continuo, regolare e stabile contatto con la clientela, nell’intento di promuovere la conclusione di contratti, ed è da considerarsi sia di mezzi, sia di risultato, con riferimento, rispettivamente, allo svolgimento dell’attività promozionale ed al diritto di ottenere la provvigione.

Peraltro, le parti possono definire contrattualmente dei livelli minimi di fatturato (c.d. clausola “minimo di affari“), il cui mancato conseguimento da parte dell’agente concretizza lo scarso rendimento dell’agente stesso, consentendo così al preponente di risolvere il contratto per inadempimento.

Collegata va tale clausola è infatti generalmente una clausola risolutiva espressa (art. 1456 c.c.), che attribuisce al preponente il diritto di risolvere il contratto tramite semplice comunicazione in caso di mancato raggiungimento dell’obiettivo di vendita pattuito. Di conseguenza, in tale ipotesi non spetta all’agente alcuna indennità, ai dell’art. 1751, 2° comma c.c., dato che il rapporto cessa per una giusta causa imputabile all’agente stesso.

Tuttavia, la giurisprudenza prevalente ritiene che la clausola risolutiva collegata al mancato raggiungimento del minimo di affari da parte dell’agente è legittima solo se l’inadempimento dell’agente sia, nel singolo caso concreto, grave, ovvero tale da non consentire la prosecuzione nemmeno temporanea del rapporto, applicando analogicamente l’art. 2119 c.c. in tema di giusta causa di licenziamento nel contratto di lavoro subordinato. In altri termini, la giurisprudenza ritiene che in questo caso la clausola risolutiva espressa non operi automaticamente, ma che il giudice debba comunque valutare la gravità dell’inadempimento da parte dell’agente; gravità che ricorre solo qualora il fatturato minimo sia stato fissato nel contratto in misura equa, in relazione alle effettive possibilità di assorbimento del mercato.

In applicazione di tale principio, nonostante la previsione nel contratto di agenzia di una clausola risolutiva espressa, è stato comunque riconosciuto il diritto dell’agente all’indennità di mancato preavviso e/o di cessazione del rapporto, anche in caso di mancato raggiungimento del minimo di affari, qualora tale minimo sia stato determinato in misura irrealistica (ad es. in rapporto al fatto che il mercato era saturato), o qualora il mancato raggiungimento di tale minimo sia stato sempre tollerato negli anni precedenti dal preponente, o qualora  il preponente abbia adottato una politica di prezzi troppo elevata, o qualora l’agente abbia raggiunto buona parte degli affari, anche se inferiori al minimo.

In alternativa alla risoluzione del contratto, può essere previsto nel contratto di agenzia, in caso di mancato raggiungimento del minimo di affari da parte dell’agente, il diritto del preponente di eliminare o ridurre l’esclusiva, o di ridurre la zona, o il portafoglio clienti.

Tuttavia, qualora la riduzione dell’esclusiva o della zona sia tale da ridurre eccessivamente le possibilità di guadagno dell’agente, al punto da far risultare inutile o troppo gravosa per l’agente la prosecuzione del contratto, l’agente può recedere per giusta causa, con conseguente diritto all’indennità di mancato preavviso o ad un risarcimento di natura analoga, nonché all’indennità di cessazione del rapporto, ai sensi dell’art. 1751 c.c. o quella prevista negli AEC eventualmente applicabili.

9. L’obbligo di attenersi alle istruzioni del preponente

È riconducibile al dovere di diligenza l’obbligo dell’agente – previsto dall’art. 1746 1° comma c.c. – di conformarsi alle istruzioni del preponente. Queste ultime possono concretarsi in direttive di carattere tecnico (c.d. istruzioni in senso stretto: pensiamo ad esempio a quelle inerenti alle modalità di svolgimento dell’opera promozionale e in particolare; alle tecniche di illustrazione delle caratteristiche, delle qualità e della convenienza dei prodotti offerti), ma possono consistere anche nel vincolare l’agente a partecipare a corsi di formazione ed aggiornamento (c.d. direttive in senso lato).

Tale obbligo trova un limite nell’autonomia operativa dell’agente; il preponente n0n può infatti imporre all’agente specifiche e cogenti istruzioni che contrastino con l’autonomia di quest’ultimo, perché ciò rischierebbe di snaturare il rapporto di agenzia trasformandolo in un rapporto di lavoro subordinato.

Ulteriore obbligo dell’agente è quello- previsto dall’art. 1747 c.c.- di avvisare immediatamente il preponente di non essere in grado di eseguire l’incarico affidatogli. La norma è espressione del principio generale del nostro ordinamento, secondo cui è meritevole di tutela l’interesse del creditore ad essere tempestivamente informato di ogni vicenda riguardante il debitore, e segnatamente della sopravvenuta impossibilità della prestazione, in modo da consentirgli di adeguarsi al mutamento della situazione e limitare i danni derivanti dall’inattività del debitore.

Se, come di regola avviene, l’agente gode del diritto di esclusiva (art. 1743 c.c.) la comunicazione dell’impossibilità di continuare ad eseguire regolarmente l’incarico fa venir meno l’obbligo del preponente di astenersi dal promuovere affari nella zona riservata; il preponente potrà quindi attivarsi con la propria organizzazione evitando che l’impedimento dell’agente causi una riduzione del volume di affari in tale zona.

La norma non apporta alcuna deroga ai principi generali; pertanto:

• se l’impossibilità sopravvenuta è totale e definitiva, si verifica l’estinzione immediata del rapporto di agenzia, senza preavviso né indennità sostitutiva;
• se l’impossibilità è temporanea – ed è a questo caso che l’art. 1747 si riferisce – il rapporto rimarrà sospeso e l’agente sarà esonerato da qualunque responsabilità per il ritardo;
• se l’impedimento dell’agente perdura al punto che il preponente non ha più interesse a ricevere la prestazione, questo può recedere dal rapporto con effetto immediato, ai sensi degli artt. 1256, comma 2, e 1463 c.c. (se si tratta di contratto a tempo indeterminato) e 1464 c.c. (se si tratta di contratta a termine) senza dover rispettare la norma di cui all’art. 1750 c.c.

10. Obblighi accessori dell’agente 

Accanto all’obbligo primario consistente nella promozione di contratti, vi sono degli obblighi accessori che gli agenti possono assumere per contratto.

L’AEC commercio 2009 prevede che, qualora l’agente sia incaricato si svolgere attività complementari o accessorie rispetto all’attività di promozione, lo stesso ha diritto ad un compenso aggiuntivo, in forma non provvigionale. La previsione è finalizzata ad evitare che alle provvigioni vengano imputate anche ulteriori attività accessorie. Non è prevista alcuna indicazione in ordine alla concreta entità di tale compenso, che è interamente rimesso all’autonomia delle parti, o, in mancanza, alla determinazione discrezionale del giudice.

L’AEC industria del 2014 concede alle parti ampia facoltà di determinare i compensi per le attività accessorie, sia in forma provvigionale che in forma non provvigionale.

Tra le attività accessorie vi è l’attività di incasso dei crediti del preponente presso la clientela, prevista quale elemento accidentale del contratto di agenzia dall’art. 1744 c.c. La giurisprudenza sottolinea in proposito la necessità del carattere continuativo ed impegnativo di tale attività supplementare dell’agente ai fini del diritto ad un compenso aggiuntivo; soltanto se sussista un obbligo particolare ed ulteriore dell’agente, e non un’attività meramente facoltativa di riscossione, egli avrà infatti diritto alla provvigione d’incasso.

La giurisprudenza ha inoltre precisato che, quando il contratto preveda fin dall’inizio il conferimento all’agente anche dell’incarico di riscossione, deve presumersi che il relativo compenso sia già stato compreso nella provvigione concordata, che viene determinata con riferimento al complesso dei compiti affidati all’agente. Viceversa, l’attività di riscossione deve essere separatamente compensata qualora il relativo incarico sia stato conferito all’agente in corso di rapporto.

Qualora l’agente trattenga gli incassi effettuati presso i clienti, lo stesso si rende responsabile del reato di appropriazione indebita, aggravata ai sensi dell’art. 61 n. 11 C.p. per abuso di prestazione d’opera. In tal caso, il preponente ha diritto alla risoluzione del contratto per inadempimento dell’agente. L’agente può essere esonerato da responsabilità penale se opponga in compensazione un credito per provvigioni, per indennità di preavviso o di fine rapporto, sempre che tale credito sia liquido ed esigibile al momento in cui la compensazione viene opposta.

Altre attività accessorie sono:

• il coordinamento di altri agenti;
• la rilevazione di prezzi presso i punti vendita;
• la verifica del sell in e sell out;
• le attività dedicate al controllo del punto vendita e alla presentazione dei prodotti.

11. Obblighi del preponente 

L’art. 1749 comma 1 c.c. e gli AEC prevedono che il preponente ha l’obbligo generale di agire con lealtà e buona fede nei confronti dell’agente. Analogamente a quanto già visto per l’agente, la norma ripropone un principio generale dell’ordinamento in materia di obbligazioni e contratti.

L’art. 1749 c.c. inoltre prevede alcuni comportamenti che il preponente deve tenere, quale espressione di tale dovere generale, allo scopo di agevolare la realizzazione dell’attività promozionale dell’agente:

• mettere a disposizione dell’agente la documentazione necessaria relativa alle merci;
• procurare all’agente le informazioni necessarie all’esecuzione del contratto, e in particolare avvertire l’agente, entro un termine ragionevole, non appena preveda che il volume delle operazioni sarà notevolmente inferiore a quello che l’agente avrebbe potuto normalmente attendersi, per evitare che quest’ultimo promuova affari che poi potrebbero risultare inutili;
• informare l’agente, entro un termine ragionevole, dell’accettazione o del rifiuto e della mancata esecuzione di un affare.

Mancando nella norma in esame un esplicito riferimento alle sanzioni per violazione dell’obbligo di informazione, l’agente può far valere nei confronti del preponente i generali rimedi risarcitori ed eventualmente, se la condotta omissiva appaia particolarmente grave, anche i rimedi risolutivi.

L’AEC commercio 2025 prevede altresì che il preponente è tenuto a fornire all’agente o rappresentante le notizie utili a svolgere nella maniera più produttiva il proprio mandato, nonché ad avvertirlo senza indugio, entro e non oltre il termine di 30 giorni da quando ha ricevuto l’ordine, dell’impossibilità di poterlo evadere totalmente o parzialmente.

Uno dei principali obblighi del preponente è inoltre quello di corrispondere all’agente le provvigioni su tutti gli affari conclusi per effetto del suo intervento. Su questo tema, si rimanda all’approfondimento pubblicato nel nostro blog.

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Si evidenzia che il modello non è gratuito. Per informazioni sul costo, inviate una mail al seguente indirizzo: info@studio-pandolfini.it

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Avv. Valerio Pandolfini

FAQ – Domande frequenti

 

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